平安代理人迎第三次跃迁：打造MVP，重新定义差异化服务...

雨后彩虹

  平安代理人迎第三次跃迁：打造MVP，重新定义差异化服务逻辑

寿险行业正在经历变革深水期，多渠道并行发展渐成行业共识。面对高质量发展的主基调，对于深入转型的保险行业而言，高质量发展同样是主旋律。具体到进入中国30年的个险代理人制度，也正在经历一场前所未有的高质量发展转型。

6月17日，长期领行业革新步伐的平安人寿再次做了一个勇敢的尝试——推出平安MVP（Most Valuable Professionals），其含义为“平安最具价值保险代理人”，只有顶级代理人才有资格入围。

他们是这样的人群——精保险、知金融、懂经济、通科技、广见闻，这亦是寿险行业一直花大力气寻找的高质量新保险代理人样本。

回顾代理人制度三十年发展，平安人寿总能在其重要时间节点留下重要一笔：1994年7月，平安发布第一个营销队伍“基本法”，在中资公司中率先开展个人营销；后又率先从“规模”导向转向“价值”回归；2019年，行业代理人规模自高点出现锐减以来，平安人寿又率先自我革新，推出抓绩优、抓增优的“双优”工程。2023年，行业增长回暖，个险渠道转型效果初显，平安MVP将转型之路勇敢向前。

行业的高质量发展关键在于“人”,代理人只有更深层次的从客户需求出发，持续打磨专业技能，通过与之匹配的产品与服务为客户服务，才能够真正推动业务高质量发展，继而推动行业的高质量转型。

顺应时代需求变化，平安MVP应时而生

在平安MVP揭幕盛典上，平安人寿党委书记杨铮现场号召平安MVP继续勇毅前行，不仅要成为最专业、最顶尖的保险推销员，更要在平安寿险乃至整个行业向上、向善、向好的道路上，当好排头兵。

据杨铮介绍，平安MVP是具备“三心”精神，传递平安“三专”价值，为客户提供“三省”体验的王牌代理人。秉持爱与奉献的“初心”，具备细节与毅力的“用心”，抱有持续奋斗的“恒心”；以客户需求为中心，成为平安集团"最专业的金融顾问、最专业的家庭医生、最专业的养老管家"的价值传递者，让客户“省时”、“省心”、“省钱”。这亦是寿险行业一直花大力气寻找的高质量新保险代理人样本。

中国人身险市场经过三十几年的发展，从客户覆盖面基本上已经完成了从0到1的保单覆盖，眼下正面临着从0到1阶段升级到从1到N阶段。存量竞争时代，个险营销也从增量客户获取阶段走向存量客户深度挖掘阶段。同时，人身险市场中客户需求已不再是大一统状态，客户已开始分层，从大众市场，到中端市场、高端市场，不同市场的客户同样有着差异化的需求。保险产品的灵活性、简易性在不断增强。消费者越来越不想要大而全的产品，只是想要一个模块化、定制化产品。

在金融行业，高净值客户需求是蓝海亦是“兵家必争之地”。得益于我国稳中求进的宏观经济基本盘，预期中国高净值人群的数量将持续增长，且其总财富规模增速仍将超过全球高净值人群的平均水平。

而对于高净值人群而言，保险已经不再是一份简单的保障，而是承担着更多财富增值、医疗健康、养老服务、代际传承等诉求。保险销售也从以前卖一张保单，转变为提供“保险+财富”“保险+健康”“保险+养老”等解决方案。

这就需要代理人精准捕捉客户需求，持续打磨专业技能，为客户提供综合全方位服务。正如此前杨铮所说，什么时候我们的代理人群体可以从粗放的人海战术变为与客户适配的专业代理人群体，帮助他们解决深层次的保险保障、财富传承等各类综合需求，才是寿险改革发生质变的时候。

面对这一趋势，监管层也在制度设计方面给行业的高质量转型指明了方向。2022年4月，银保监会曾向各险企下发《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，明确提出产品分级、人员分级管理，引导寿险销售向专业化加速转型。同年7月，保险业协会和银保监会分别发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》与《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，进一步明确划分保险销售人员的资质等级，并且与险企产品分级管理制度相衔接，根据销售人员等级授权其销售相应的产品。

从营销员到综合顾问，平安代理人实现三次跃迁

寿险业的发展关键在于“人”，得个险者得天下。

个险渠道是头部寿险公司建立主导地位所依赖的根本，亦被看做主推行业发展的中流砥柱。作为寿险公司触达客户幅度最宽，下沉最深的渠道，只有代理人可以卖出复杂的高价值保障产品。

回顾保险代理人三十余年的发展历程，平安人寿是不得不提的关键存在。

1994年，平安在中国大陆首开个人寿险营销模式，正式拉开了内资保险公司代理人制度尝试的序幕，同年7月，平安发布第一个营销队伍“基本法”。随后，其他的本土玩家，人保、太保也学习、复制“代理人模式”，开网点、设机构、拉队伍，寿险规模迅速扩大。

“那时候条件很艰苦，走街串巷跟卖货郎一样，特别是去扫楼，有人一听说是卖保险的会一下子把门关上，”，一位曾工作于平安的代理人如是回忆那段蛮荒年代的时光，但也正是这种走街串巷，将保险理念输送到了更多的角落。

1996年12月，人民银行在各地组织代理人资格考试，代理人成为特许职业，其数量和规模也带动着保险行业的保费不断增长。

彼时，我国正在走向世界第二大保险市场的快车道，与此同时平安较早开始思考“价值”这件事。

早在1999年，平安就提出“价值最大化是检验一切工作的惟一标准”的新价值管理文化；其实，彼时，公司率先推动个险渠道的第一次转型，从规模至上，转向追求业务价值，努力提升代理人收入水平，依托平安集团“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融平台，平安人寿的代理人队伍开始向“保险专家、财富顾问、生活助手”转变。

2002年，平安成为全球第一家通过互联网进行业务员甄选的保险公司，昭示平安寿险试图由人海战术、粗放经营向精英化、专业化经营转变。

平安代理人借助集团及科技的加持，展开一站式综合的金融服务，不仅满足客户的多元化需求，而且在同业竞争中形成自身的核心优势，从而完成其第二阶段的跃迁。

2015年代理人考试取消，代理人规模出现了第二轮更为迅猛的增长，直至2019年达到912万顶峰，随后代理人规模开始出现锐减。

也是这一年，平安成立寿险改革领导小组，由马明哲亲自挂帅。平安显然很早就意识到了风险的存在。在2019年平安的业绩发布会上，马明哲表示，从2018开始，平安发现寿险的市场、环境、消费者需求都发生了很大变化，原来传统的人海模式逐渐无法适应了，平安酝酿用2-3年研究推动寿险的改革。公司践行“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”的理念，以“三好五星”评价体系引领，聚焦增优、绩优，推动代理人向“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍转型。如今效果已经显现。

市场质变源于客户需求之变。也是在这次变革中，平安人寿的代理人队伍实现了第三次跃迁，顺应客户当下医疗健康、品质养老需求，平安人寿代理人又化身成为平安“金融顾问、家庭医生、养老管家”的价值传递者，帮助客户在平安的平台上畅享一站式金融生活服务。而重磅落地的平安MVP，正是其最为靓丽的名片。

“渠道+产品”双轮驱动，以顶级代理人为抓手助力行业高质量发展

保险代理人三十年栉风沐雨，砥砺歌行，代理人制度也在不断转型调整之中，然而寿险营销转型不可一蹴而就，其核心是在发展中进行调整和优化，在前进中换车轮。而本轮高质量转型之旅也依然在路上，而代理人的分级分类也成为行业的共识。

可喜的是，自去年以来，特别是今年一季度，寿险市场复苏信号明显，尽管动能转换仍在继续，但以平安人寿为首的公司也交出了实质性质的成绩单。

在中国平安(601318)2022年业绩发布会上，中国平安管理层便表示，“寿险改革已完成第一个三年的‘深度改革’目标，成效初步显现”。

2022年，平安寿险新增人力中“优+”高素质代理人占比同比提升14.1个百分点，代理人人均新业务价值同比增长22.1%，而人均收入也同比增长22.5%。在数字科技实力的支持下，平安寿险也完成数字化经营在全国营业部的推广。

自开启新一轮寿险改革以来，平安始终坚定“4+3”改革战略，通过“渠道+产品”双轮驱动战略、数字化赋能，构筑差异化竞争优势。在渠道端，代理人改革方面，平安人寿以“三好五星”评价体系引领，聚焦增优、绩优，切实推动代理人队伍向“高素质、高产能、高收入”的“三高”队伍转型。为实现转型目标，平安人寿还推出 “优+”计划，进一步提升业务效能，再次为推动代理人队伍的高质量转型。

在个险发展的30多年进程中，作为率先引入代理人模式的中资公司，平安人寿在市场中始终保持领先地位，并推动公司成为中国平安集团最重要的利润贡献者，这离不开其每一次关键节点战略层面上的自革新与坚定实战。

此次MVP的推出，平安人寿同样为MVP提供顶配的权益、定制的高客活动、专属的顶级培训、私享的交流平台等资源支持，旨在为用户提供极致的“三省”体验，同时构建差异化的竞争格局与服务体系，进而以打造平安顶级代理人为抓手，助力保险行业高质量发展。

正所谓行远自迩，笃行不怠，行业的高质量发展离不开每一家公司的努力，相信时间会检验平安人寿MVP品牌的成果。

大苏打

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